マーケティングオートメーションは、MAと呼ばれることもあります。マーケティングを自動化してくれるツールですが、以前に比べて、重要度が高くなりつつあります。
今回は、そんなツールの基礎知識や効果について解説します。
あくまでも人が利用するツールなので、しっかりと詳細を理解しなければ、十分に力を発揮してくれない可能性があるのです。
マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションとは、マーケティングツールのことです。
マーケティング活動を自動化することができるツールで、さまざまな手間を削減できます。
マーケティングオートメーションは、コンテンツマーケティングの観点からも優秀なツールで、見込み客を獲得するだけではなく、見込み客の育成までをすることができます。
それぞれのツールが特徴をもっていますが、大きくわけると、3つの要素から構成されていることがわかるでしょう。
ひとつめが、見込み客の情報管理です。
見込み客を発見する段階からはじまり、その見込み客の情報をデータベース上で管理することができます。
こうして蓄積されていった顧客情報が、マーケティングに役立ってくれるでしょう。
次に、見込み客の育成もすることができます。
見込み客といっても、すべての顧客が同じ条件をもっているわけではありません。それぞれの条件に応じて、その段階に適したマーケティングを自動化することができるのもマーケティングオートメーションの強みといえます。
特定の行動をした顧客に対して資料を送ったり、メールを送信したりすることができるのです。
これを全自動で大勢の顧客に対して行うことができるので、手間が大幅に削減できます。
また、自社のマーケティングに対して、評価をしてくれるのもマーケティングオートメーションの構成要素です。
これまでのマーケティングを視える化して、改善策を提案したりすることもできます。
デマンドジェネレーション
マーケティングオートメーションは、デマンドジェネレーションに基づいて作成されているともいえるでしょう。
デマンドジェネレーションとは、マーケティングにおいて顧客情報を営業部門に渡すための行動を指しています。
具体的にはいくつかのプロセスにわかれていて、ひとつめがリードジェネレーションです。これは、見込み客の発掘と呼べる行為で、リードの獲得ともいわれています。
続いて、リードナーチャリングもプロセスのひとつです。リードナーチャリングは、顧客の育成をあらわしており、メール配信などを駆使して、見込み客を熟成する行為を指しています。
さらに、リードクオリフィケーションというのもプロセスのひとつで、これは見込み客の厳選にあたります。
より価値の高い見込み客を厳選することによって、営業部門は、質の高いアプローチを行うことができるのです。
こうした一連の行為をデマンドジェネレーションといって、マーケティングオートメーションではこうした行為をサポートしたり、自動化したりすることができます。
また、コンテンツマーケティングという考え方も、マーケティングオートメーションに組み込まれています。
コンテンツマーケティングも、自社のコンテンツを充実させつつ、見込み客の育成にも取り組むという考え方なので、この2つは、非常に相性のいいものでもあるのです。
考え方によってはコンテンツマーケティングをサポートしたり、自動化したりするためのツールともいえますので、コンテンツマーケティングの理論についても把握しておきたいところです。
マーケティングオートメーションの機能
マーケティングオートメーションは、さまざまな機能を有しています。
ツールによって使える機能は変わってきますが、複数の機能が融合されたツールであることには変わりありません。メールマーケティングを実施したり、顧客管理をスムーズにしたりしてくれます。
ほかにも、顧客に点数をつけることができるスコアリングという便利な機能もあるのです。
メールマーケティング
マーケティングオートメーションには、メールマーケティングを自動化する機能が含まれています。
単純にメールを配信するだけではなく、特定の属性に基づいて、メール配信を行うことができる機能です。これによって、質の高い見込み客には手厚い対応をしたり、質の低い見込み客はそれほど重視しなかったりと、緩急をつけたマーケティングを行うことができるのです。
さらに、メール配信の結果をレポートとして作成することもでき、どのくらいの割合で配信停止されたのかや、開封率やクリック率などを把握することも可能です。
顧客管理
マーケティングオートメーションでは、顧客管理をすることができます。
膨大な顧客の情報をデータベースに蓄積して一元管理をすることができるのがこのツールの強みです。
また、単純に名称と企業名などを保存するだけではなく、顧客のバックグラウンドを詳細に調べて、記載することも可能です。
キャンペーン管理
マーケティングオートメーションでは、より見込みのある客に対して、お得な情報を表示したりすることができます。
たとえば、商談に結び付く可能性の高い客に対して、お得な割引情報をコンテンツ内で表示させるといったことも可能です。こういったキャンペーン全般を管理することができるのが、マーケティングオートメーションのよいところでもあるのです。
スコアリング
商談にたどり着くためには、質の高い客に売り込みをすることが重要です。そして、マーケティングオートメーションには、この質の高い客を見わける機能がつけられています。
それが、スコアリング機能です。
スコアリングすることによって、マーケティングオートメーションだけが質の高さを理解するのではなく、ツールの利用者にもそれを伝えることができます。スコアリング機能を活用すれば、スコアの高い客に対して、個別に営業をかけるといったことも可能になってしまうのです。
コンテンツ作成支援
マーケティングオートメーションには、コンテンツの作成サポート機能もつけられています。
具体的には、ランディングページの作成補助をしたり、問い合わせフォームの作成補助をしたりするものです。
SNS連携
ビジネスにおいてSNSが重要視されはじめたのは、マーケティングの歴史に比べると、まだまだ最近の話です。そのため、SNS連携機能を備えているツールは少ない状態ですが、今後、より重要性が高まっていくのは間違いないでしょう。
SNSマーケティングを最適化して、見込み客の獲得をすることができます。
マーケティングオートメーションの効果
ここでは、ツールを導入することによるメリットや効果を紹介します。
顧客に信頼される
自社コンテンツに対しての信頼性の向上は、マーケティングツールのメリットです。
見込み客を育成するというコンテンツマーケティングも実践していくことになるので、顧客からの信頼を獲得することができます。
また、自社のブランドの価値を高めることもできるでしょう。
マーケティングツールを利用することによって、属性に合致した情報やコンテンツを提供することができるので、顧客は自分に寄り添ってくれているような感覚を覚えるのです。
顧客との信頼関係を築くことができれば、価格差では太刀打ちできない強固な絆を獲得することができるでしょう。こうした顧客は、いわゆるリピーターになってくれる可能性が高く、既存の顧客だけでも、ある程度収益を確保することができます。
マーケティングの視える化
マーケティングの視える化を実践できるのも、ツールの大きなメリットといえるでしょう。
たとえば、スコアリングをすることによって、本当に見込みのある客とそうでない客を見わけることができます。見込みの高い客にダイレクトにアプローチすることができれば、それだけ利益を高めることができるのです。
また、マーケティングの結果がしっかりとレポートとして提出される点もメリットになります。これによって次に何をすればよいかが明確になりますし、そもそもマーケティングの結果が成功だったのか、どのくらい数字に結び付いたのかがわかるのです。
業務の効率化
マーケティングオートメーションは、マーケティングを自動化するツールです。そのため、業務の効率化については、一番のメリットといっても過言ではないでしょう。
見込み客をひとつひとつ選別する必要はありません。見込み客の段階に応じて、セミナーに招待したり、メールマーケティングをしたりするのも自動で行ってくれます。
また、マーケティングで重要な見込みのない客に対しては、ばっさりと切り捨てることも可能になりますので、大幅な手間を削減できるでしょう。
連携機能が豊富
ひとりの顧客が商談まで到達するプロセスを確認してみると、マーケティング部門だけで完結しないことがわかります。そこには、営業部門なども密接に関係してくるでしょう。
そして、これらの部門の連携をはかれるのが、このツールの魅力でもあります。
マーケティングツールを使って分析した結果、見込みの高い客の情報を営業部門に送ったとしましょう。この場合、本当に見込みの高い客の情報を営業部門に送ることができれば、営業部門のマーケティング部門に対する信頼性は向上するでしょう。
逆に、情報の精度が低ければ、営業部門はマーケティング部門に対して不信感を抱いてしまうかもしれません。つまり、ツールの質が高ければ、お互いの信頼性が向上し、より連携が密になってくるのです。
このように、間接的な部分から、チームワークの育成に寄与してくれるのもメリットのひとつでしょう。
マーケティングオートメーションは完全な自動化ではない
マーケティングオートメーションを導入する際に覚えておきたいのが、このツールは、マーケティングの完全な自動化をしてくれるわけではないということです。
オートメーションという名称がついているので、どうしても全自動をイメージしてしまう人がいます。
しかし、すべてをツールがやってくれるというわけではありませんので、使う側にもそれなりのマーケティングの知識や技術が必要になってくるのです。
どういったプロセスでマーケティングをしていくのかを決めるのは、機械ではありません。
あくまでも人の手でシナリオを作成することになりますので、このシナリオが悪ければ、ツールは効果を発揮してくれません。よくこのツールを、「使えない」とレッテルを貼ってしまうユーザーがいますが、実際には「使いこなせていない」ことの方が圧倒的に多いのです。
また、マーケティングオートメーションが即効性のあるマーケティングツールではないことは、基礎知識として把握しておきたいところです。
顧客の育成、つまりリードナーチャリングという機能からもわかるとおり、時間をかけて顧客を成熟させるプロセスが含まれます。そのため、顧客獲得からすぐに成約に繋げたいような場合には、あまり効果を発揮してくれない可能性があります。
さらに、マーケティングオートメーションを本格的に運用するつもりなら、ツールの扱いに長ける専門の人材を用意する必要があるでしょう。もしくは、誰もが使えるようなツールを厳選する必要があります。
マーケティングオートメーションの成り立ち
マーケティングオートメーションは、日本でスタートしたわけではありません。元々アメリカで広まったツールで、アメリカ人はマーケティングに対する考え方はまるで違っています。アメリカのような国土の広い国においては、マーケティングを人の手で行うには限界があります。そこで、マーケティングの効率化が進み、やがてそれが自動化に繋がっていったのです。
日本は国土が狭く、ビジネスの拠点も主要都市に集中しています。そのため、マーケティングの自動化に対しては、あまり積極的ではありませんでした。
しかし、日本型マーケティングの対面型のマーケティングは、インターネットなどの進化によって、終わりを迎えつつあります。そこで少しずつ注目されてきたのが、マーケティングオートメーションというわけです。
このように、日本はアメリカを追いかけているような状態なので、今後こうしたツールはどんどん重要になっていくといえるでしょう。顧客の育成には時間がかかりますので、早い段階でマーケティングオートメーションと、それを使える人材を確保していき、トレンドに対応するのも重要です。